Si eres dueño de una empresa pequeña o mediana, probablemente esta sea tu realidad:
Seguro todavía vendes activamente, aunque te gustaría estar más en lo estratégico.
Tu equipo de ventas —si es que ya tienes uno consolidado— cierra deals, pero no con la velocidad o consistencia que necesitas. Y cuando les preguntas qué pasa con esos prospectos que "estaban muy interesados", te dicen cosas como:
"Sí reconocen que tienen el problema, pero no avanzan..."
"Les mandé la propuesta hace dos semanas y no me contestan..."
"Dicen que sí les interesa pero que 'ahorita no es el momento'..."
Y tú, como dueño o líder comercial, te quedas con esa sensación incómoda de que algo no está funcionando en cómo tu equipo está vendiendo. Pero no sabes exactamente qué.
Aquí está lo que probablemente esté pasando.
El Problema que Nadie Te Dice (Pero Que Está Matando Tus Ventas)
La mayoría de las empresas pequeñas y medianas —especialmente las que venden servicios o soluciones— están atrapadas vendiendo de la forma equivocada sin saberlo.
No es que tu equipo sea malo. Es que probablemente nunca nadie les enseñó la distinción más importante en ventas consultivas:
Vender desde la necesidad vs. vender desde el deseo son dos juegos completamente diferentes.
Y si tu equipo solo sabe jugar uno de esos juegos (necesidad), están dejando dinero y tiempo sobre la mesa todos los días.
Déjame mostrarte la diferencia:
Cuando tu equipo vende desde la NECESIDAD:
- Tienen que convencer al cliente de que debe actuar
- El prospecto busca razones para decir "no es prioridad ahorita"
- Te ven como un gasto que hay que racionalizar
- Tus vendedores necesitan números perfectos, ROI, justificaciones económicas (que muchas PyMEs ni siquiera tienen claros)
- Los ciclos de venta se alargan innecesariamente
- La decisión se siente como obligación para el cliente
- Tu equipo está constantemente empujando sin resultados
Cuando tu equipo vende desde el DESEO:
- El cliente se convence solo de que quiere actuar
- Buscan razones para decir "sí, esto es lo que necesitamos"
- Te perciben como un habilitador de lo que quieren lograr
- Los números ayudan pero no son el centro de la conversación
- Los ciclos fluyen más naturalmente
- La decisión se siente emocionalmente positiva
- Tu equipo está facilitando una conversación de descubrimiento, no empujando
¿Ves la diferencia?
Y aquí está el detalle que cambia todo: identificar el punto de dolor del cliente solo te pone en el terreno de la necesidad. Y ahí es donde tu equipo probablemente se está quedando atascado.
Para llegar al deseo —donde los clientes toman acción por sí solos— necesitas que hagan una pregunta diferente.
Por Qué Esto Te Pega Especialmente a Ti
Si tienes una empresa pequeña o mediana, probablemente estés en uno de estos escenarios (o una mezcla):
Escenario 1: Tu (o sea el dueño) todavía vendes activamente
- Tú cierras bien porque tienes años de experiencia y conoces el negocio
- Pero cuando intentas que tu equipo replique tus resultados... no pasa
- Necesitas poder delegar ventas para enfocarte en estrategia y crecimiento
- Pero no confías del todo en que cierren sin ti
Escenario 2: Ya tienes equipo (y un gerente), pero sin estructura formal
- Tus vendedores aprendieron "sobre la marcha"
- No hay un proceso de ventas documentado ni capacitación consistente
- Cada quien vende "a su modo" y los resultados son inconsistentes
- Sabes que hay oportunidad de profesionalizar pero no sabes por dónde empezar
Escenario 3: Estás en modo crecimiento y estructuración (apenas construyendo)
- Quieres medir el impacto real de tu área comercial
- Pero no tienes KPIs claros ni dashboards sofisticados
- Estás armando procesos mientras sigues vendiendo
- Necesitas frameworks simples que funcionen SIN requerir infraestructura que aún no tienes
¿Te identificas con alguno (o con los tres)?
Lo que voy a compartirte no es un truco de ventas más. Es una forma completamente diferente de entender qué está pasando en esas conversaciones que se estancan.
El Cambio de Perspectiva que Transforma Resultados
Hay algo que empresas como Amazon descubrieron hace tiempo y que cambió cómo desarrollan productos. Lo llaman "Working Backwards" (trabajar hacia atrás): en lugar de empezar con lo que tienes y buscar a quién vendérselo, empiezas con lo que el cliente desea lograr y trabajas hacia atrás desde ahí. Amazon Prime no nació de "hay un problema con el envío". Nació de "los clientes DESEAN envío rápido y gratuito" y trabajaron hacia atrás desde ese deseo MediumCTO Magazine.
Stephen Covey lo capturó perfectamente en uno de los 7 hábitos: "Comienza con el fin en mente" — empezar con una comprensión clara de tu destino para saber mejor dónde estás ahora y asegurar que los pasos que das vayan en la dirección correcta FranklinCovey.
¿Pero qué tiene que ver esto con tus ventas estancadas?
Todo.
Porque cuando tu equipo se queda en "identificar el problema", están atrapados en el terreno de la obligación, del "deberías hacer algo con esto". Y ahí, el cliente siempre tiene una razón perfectamente válida para posponer: presupuesto, timing, prioridades, lo que sea.
Pero cuando tu equipo aprende a hacer la transición de necesidad a deseo —de "cuál es tu problema" a "a dónde quieres llegar"— algo cambia fundamentalmente en la conversación.
Ya no estás tratando de convencer. Estás descubriendo juntos qué le está impidiendo lograr lo que ya quiere.
Por Qué Este Enfoque Es Perfecto Para Tu Realidad
Seamos honestos sobre lo que vives día a día:
No todas tus empresas cliente tienen:
- Dashboards con métricas perfectas de cada problema
- KPIs súper claros y estructurados
- Procesos de decisión puramente basados en ROI
Muchas veces tus clientes:
- Saben que tienen un problema pero no lo han cuantificado
- Tienen números pero no los van a compartir fácilmente
- Toman decisiones por una mezcla de factores donde el impacto económico es solo uno
Si tu equipo se queda esperando tener el caso de negocio perfecto con ROI calculado antes de cerrar, van a perder ventas constantemente.
Trabajar desde el destino (el deseo del cliente) es más poderoso porque:
No requiere que tengas números perfectos. Requiere que entiendas a dónde quiere llegar tu cliente.
No depende de convencer sobre el tamaño del problema. Depende de ayudarle a ver qué bloqueo específico le impide conseguir lo que ya desea.
No es una batalla de precio. Es una conversación sobre habilitación y servicio.
Y ahí está el punto clave que transforma todo: dejas de vender de la manera tradicional y transformas la conversación en un servicio de descubrimiento genuino.
No es "vender sin vender" (esa frase ya está gastada y además es inexacta). Es algo más profundo: es pasar de transacción a servicio, de empujar a descubrir juntos, de convencer a facilitar.
La Pregunta que Cambia Todo (Y Por Qué Funciona)
Cuando tu equipo aprende a hacer esa transición —de dolor/problema a destino/deseo— la dinámica completa cambia.
El cliente ya no está a la defensiva justificando por qué no puede actuar ahora. Está explorando contigo qué lo está frenando de llegar a donde genuinamente quiere estar.
Los compradores de hoy valoran a los vendedores que ofrecen nuevas perspectivas en lugar de solo cotizar precios. Cuando haces las preguntas correctas, te posicionas como asesor estratégico, no solo como proveedor.
Y aquí está lo que muchos no entienden: el cliente tal vez ya esté intentando resolver esto por su cuenta. O lo intentó en el pasado y algo lo detuvo.
Tu trabajo no es convencerlo de que tiene un problema.
Tu trabajo es ayudarle a clarificar a dónde quiere llegar y qué bloqueo específico le impide lograrlo.
Cuando haces eso bien, el cliente empieza a articular su propia necesidad de actuar. No porque lo convenciste. Porque finalmente alguien le ayudó a ver con claridad qué está entre él y su objetivo.
Cuándo Funciona (Y Cuándo No) - La Honestidad que Necesitas
Como dueño o líder comercial, necesitas saber la verdad... no todas la ventas son iguales:
Este enfoque es EXTRAORDINARIO para:
- ✅ Servicios profesionales y consultoría
- ✅ Soluciones tecnológicas o software
- ✅ Cualquier venta B2B donde el cliente tiene capacidad de visualizar futuro
- ✅ Ventas donde el ciclo permite conversaciones (no transaccionales)
- ✅ Clientes que ya están buscando mejorar/crecer (aunque no sepan cómo)
Tiene limitaciones en:
- ❌ Venta puramente transaccional o commodity sin diferenciación
- ❌ Clientes en modo supervivencia que solo ven gastos, no inversión
- ❌ Industrias donde la decisión es 100% compliance/regulación
- ❌ Prospectos completamente fríos sin ningún contexto previo
La buena noticia: Si vendes servicios o soluciones a empresas pequeñas y medianas que quieren crecer, estás en el sweet spot perfecto para este enfoque.
El Resultado: Menos Empuje, Más Cierre, Mejor Margen
Cuando tu equipo entiende esta distinción y aprende a operar desde ella, tres cosas cambian en tu negocio:
1. Los ciclos de venta se acortan
Porque el cliente no está justificando un gasto. Está invirtiendo en su futuro deseado.
2. Las objeciones de precio disminuyen
Cuando vendes desde el deseo, no compites en precio. Compites en "quién me ayuda a llegar donde quiero estar".
3. Tus márgenes mejoran
Clientes que se descubren a sí mismos en conversación contigo están dispuestos a pagar más. Porque no ven costo, ven habilitación.
Y como bonus: tú como dueño puedes finalmente soltar ventas porque tu equipo entiende cómo facilitar estas conversaciones sin ti.
La Reflexión que Necesitas Hacerte
Si llegaste hasta aquí, probablemente algo de esto resonó contigo.
Tal vez reconociste a tu equipo quedándose en la etapa del problema sin saber cómo avanzar. O te viste a ti mismo cerrando bien pero sin poder replicarlo en tu equipo. O identificaste que necesitas profesionalizar pero no sabes por dónde empezar.
Aquí está la pregunta que te dejo:
¿Tu equipo está vendiendo desde la necesidad o desde el deseo?
Porque si están atrapados en el primero —identificando problemas, tratando de convencer, armando justificaciones económicas que nunca terminan de cerrar— hay una forma diferente de hacer esto.
Una forma que no requiere cambiar todo tu proceso de ventas. Solo requiere entender cómo cambiar una conversación.
De "cuál es tu problema" a "a dónde quieres llegar".
Y cuando tu equipo domina esa transición, todo lo demás cambia.
¿Tienes una empresa pequeña o mediana vendiendo servicios o soluciones? ¿Sientes que tu equipo se está quedando corto? ¿Te gustaría explorar cómo aplicar este enfoque en tu contexto específico?
Hablemos.
Memo Ríos
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